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2012年3月20日

【新興国に翔ける】中小企業はまず空中戦から

http://www.sankeibiz.jp/macro/news/120320/mcb1203200502004-n1.htm

 大手企業のアジア展開が加速する中、中堅・中小企業もその必要性に迫られている。しかし、多くの中小企業は「何をどうしてよいのか分からない」というのが実情である。中小企業基盤整備機構が2010年度にまとめた中小企業海外事業活動実態調査でも、62%の企業がそう答えている。

 アジアはもはや生産拠点だけで出る地域ではなく、市場として捉えられなければ、出ていっても待っているのは失敗だけだ。大企業は、アジアでも他国企業とのグローバル競争に必死で、品質の良いものが必ず売れるとはかぎらないアジア市場においては、コスト構造の大きな変革を求められている。今までと同様に日本の中堅・中小企業から部材を買うとはかぎらない。現地部材メーカーの品質も向上する中、部材調達の仕組みもグローバル化する。今後はますます取引先がアジアに出ることに合わせた進出は禁物だ。

 何をどうしてよいのか分からないまま安易に進出をすれば、結果は容易に想像がつく。アジア市場に一度はチャレンジして撤退した企業は山ほどある。その多くの企業の失敗要因は、戦略の甘さにある。戦略の甘さが、「タイミング」や「やり方」に誤りを生み、失敗という結果を招いたのだ。

 既にアジア市場に拠点展開をしてしまった中小企業においては、外部の第三者の専門家に現状の診断と課題の整理をしてもらい、しっかりと戦略を組み直すべきだろう。

 拠点展開はこれからという企業も、同様に専門家と戦略の策定を着実に行うことが必要であるが、まずは、空中戦から始めるというのも、最低限のコストで、基礎力をつけるにはベストな方法だ。

 ここで言う空中戦とは、BtoBのEコマース(企業間の電子商取引)の利用を指している。

 例えば、中国でBtoBのEコマースで豊富な実績をもつアリババドットコムなどを活用すると、世界中の同業種の中小企業が参加しており、まず、サイトを検索することで、自社のアジア市場における競争優位性を即座に知ることができる。そして、実際の商談に関しても、数多くの問い合わせがくる。自社のホームページを他言語化しただけでは、太平洋のど真ん中で釣りをするようなものだが、これらEコマースであれば、いけすで釣りをするのに等しく、釣れる確率は格段に高い。

 重要なのは、その問い合わせの中から、より確度の高いものを見極め、成約基盤を作り、そこからリピーターを増やしていくことだ。拠点展開は実施直後から多額の固定費がかかるが、Eコマースの利用であれば、少しの努力と月額数万円の投資で済む。リピーターをさらに見極めれば、アジア市場におけるパートナーになりうるケースだってある。

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【会社概要】ストラテジテック・デシジョン・イニシアティブ(SDI)

中国インド東南アジアを中心とした新興国市場のリサーチとマーケティングに特化している。

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