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2011年4月26日

【新興国に翔ける】パートナー選定で成功確率が決まる

http://www.sankeibiz.jp/macro/news/110426/mcb1104260504015-n1.htm

 日本企業が海外で販売展開する場合、業種・業態を問わず、販売パートナーが非常に重要となる。しかし、パートナーの選定手法を軽視してきた企業が少なくない。なかには、軽視というより、パートナーを選ぶ術を知らない企業もある。

 パートナー選びに失敗するとどういったことが起こるのか。資金をいくら投入しても現地でシェアがまったく取れない。それにも関わらず、パートナーとの販売契約は5年、10年先まで解約できず、まごまごしているうちに、競合他社に市場を席巻されてしまう。このような例は決して少なくない。

 パートナー選びに失敗する企業にはひとつの法則がある。それは“出会い”でパートナーを選んでいるということだ。出会いでのパートナー選びとはどんなものか。さまざまケースがあるが、例えば、展示会や商談会を通じた出会い。ほかに、信用できる知人や企業の紹介での出会い、日中政府や地方自治体、金融機関が開催するビジネスマッチング会での出会いなどである。

 日中の行政や一流企業が主催するマッチング会だから信頼できる海外企業が参加しているというのは大きな誤解である。これら商談会や展示会では、基本的に主催者は参加を希望する企業を断れない。日本側で企業が簡単に参加できるように、海外でも誰もが容易に参加可能なのだ。従って、主催者が誰であろうと、その会に選び抜かれた良きパートナーがいるとは限らない。

 また、日本企業が「良いパートナー」という相手の多くは日本語を話せる社長や幹部のいる会社である。日本語の話せる企業は良きパートナーではなく、コミュニケーションが良く取れるだけのことである。パートナーとしての善しあしは別にある。

 日本企業同士のパートナーシップであれば、数回の面談や訪問で信用して取引のできる相手であるか否かの判断がつく。従って、“出会い”でのパートナー選定がある程度は正しく成立する。しかし、新興国ではそうはいかない。日本企業にとっては多くが不透明な市場であり、また中国インドといった大国は国土が広く、パートナーの実力もエリアごとに強弱が激しい。さらに候補企業は無数に存在する。そんななかで、いかにして最適なパートナーを選定すればよいのか。

 新興国市場でシェアの高い欧米や韓国、台湾の企業は、現地パートナー選定を非常に重要視しており、リストアップ調査による科学的手法を用いている。リストアップ調査とは、候補企業のマスターリストを作成し、パートナーとしてふさわしい経営資源を持つ企業だけを残したショートリストに絞り込む調査である。

 事前のリストアップ調査にかかる費用と撤退にかかる費用もしくは失った時間では、天地の開きがある。パートナー選定に時間と費用をかけることは、現地シェア獲得の近道なのだ。

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【会社概要】ストラテジテック・デシジョン・イニシアティブ(SDI)

中国インド東南アジアを中心とした新興国市場のリサーチとマーケティングに特化している。

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