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2012年11月22日 SDI アジアビジネス速報



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            SDI アジアビジネス速報

       

2012/11/22発行

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【 アジアビジネス速報 】

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『豊富な知識とネットワークでインドネシア進出をサポート

日本企業とともに二人三脚で歩む水先案内人』



Albertus Prasetyo Heru Nugroho 氏

(アルベルトゥス・プラセティオ・ヘル・ヌグロホ:アルビー)





◇進出企業をサポートし二人三脚で歩みたい





- 日本在住12年目とのことですが、起業前はどのような職に

就かれていたのですか?





アルビー:私はもともと経済産業省の「海外技術者研修協会

(AOTS)(現:海外産業人材育成協会(HIDA)」で研修の通

訳をしていました。そして2008年には「日・インドネシア経

済連携協定」の発効を契機に、インドネシアから看護師・介

護士が訪日。こうした動きに対応するべく警察学校内に設置

されたインドネシアコースで、インドネシア語の教師として

文法を教えていました。これらの業務を通じて私が思ったの

は、予想以上にビジネスチャンスがある一方、わずかなボタ

ンの掛け違いでそれを逃していることも多いという点です。

しかし、当時の私にはそれを活かす術がありません。特に通

訳という立場では自分の意見を言うことができす、もどか

く感じていました。





- そこから起業に至ったきっかけをお教えください。





アルビー:私はインドネシア語の言語学的な内容を載せたWeb

サイト「アルビーのインドネシア語教室」を開設しており、

ジャカルタに住む駐在員などから文法に関する問い合わせが

数多く寄せられていました。しかし、リーマン・ショックが

あった2008年頃を境に「インドネシアへ事業展開するにはど

うしたら良いか」という内容が急に増え始めたんです。

最初は「なぜ畑違いの私にビジネスの相談を?」と思いまし

たね。そこで調べてみると、確かにJETRO(日本貿易振興機

構)や大使館などでインドネシアに関する情報を提供してい

るものの、ビジネスでもっとも重要な現地密着型の情報が得

られなかったのです。

また、実際にインドネシアでビジネスをしている人の中には、

事業の失敗や騙された経験から、インドネシアを嫌いになっ

てしまうケースがあることも残念に感じていました。そこで

2011年に、皆さんが本当に必要な情報に付加価値を付けて提

供し、二人三脚で歩める会社を目指すべくインドネシア総合

研究所を設立しました。ひとりでもインドネシアのことが嫌

いになる人を減らしたい、この想いが起業した一番のきっか

けですね。

最初はBtoCのマーケティング調査から開始し、現地ネットワ

ークを用いた数百人規模の定量調査や、インタビューの企画

・実施などを事業の中核として進めました。その後、M&Aや

法制度、政治、ナショナルリスク、販路開拓などの問い合わ

せも少しずつ増加。現地でパートナーを探し、昨年末からコ

ンサルティングも手掛けています。





◇現地担当者に求められる即時判断の権限とスキル





- もっとも多い問い合わせはどのようなものですか?





アルビー:やはり一番多いのは信用に関する内容ですね。

インドネシアには十分な市場とニーズがあり、法律面をクリ

アできると分かっていても、最後の一歩を踏み出せない理由

が“誰と組むのか”という部分です。

いくら環境が整っていても、信用できるパートナーに恵まれ

なければ、成功への道のりは極端に険しいものとなります。

そして、良いパートナーを見つけるには、文化や習慣など現

地に対する理解を深めることです。

実際、成功している企業はインドネシアへの理解があり、現

地担当者がインドネシア語を話せることも多いんです。これ

は現地の情報を自分の耳で得るべく、赴任前の研修で語学力

を養った努力の賜物といえます。

通訳や翻訳を介すると、どうしても微妙なニュアンスなどが

変わってきますが、直感が重要なビジネス現場ではこの微妙

な違いが大きく影響します。どんなに綿密な事業計画があっ

ても、肌で感じる情報は貴重な財産であり、一瞬の決断には

後者が重視されることも多いのです。また、言葉を話せるこ

とで現地の人々との距離感が縮まり、コミュニケーションが

とりやすくなるというメリットもあります。

もうひとつ現地担当者に必要なのが、予算の出し方や稟議書

の通し方などの“スキル”です。海外進出は非常に包括的な

取り組みが求められるため、単純な知識だけでは乗り越えら

れない壁が出てきます。こうしたスキルは大半が訓練や経験

で得られるので、進出前の社内研修などが重要な役割を果た

します。





- 一方で、企業側に求められる対応はありますか?





アルビー:企業側では、現地担当者に一定レベル以上の権限

を与えると同時に、自由に使える予算を確保するとが大切で

す。現地と本社では、どうしても情報量や体感的な温度に差

が生じやすく、時には事業計画から若干れるような決断を迫

られるケースも出てきます。しかし、そこは日本国内で得た

情報より、自社で選んだ現地担者を信じるのがベストです。

また、現地担当者への権限付与はビジネスチャンスの損失を

防ぐ意味でも重要す。現地企業とのやり取りが進み、いざ決

断の時になって「本社に問い合わせてみます」では、相手か

らも「このには権限がないのか」と思われるでしょう。必要

に応じて決定できる判断力と権限、これは海外進出で大きな

武となります。

もちろん、いくら知識やスキルを持っていても、現地担当者

だけでは対応が難しい局面も出てくるでょう。そうした際の

サポート役として、弊社のようなコンサルタントが存在して

います。

コンサルタントの語源はラン語の「con(共に)+ sedere

(座る)」であり、日本語では「二人三脚」とも訳せます。

弊社の基本スタイルはまさこの語源通り、お客さまと共に二

人三脚で歩むことです。最初は水先案内人として一緒に歩み、

軌道に乗ったとろで少しずつ自立、最終的にはコンサルタン

トがいなくても進めるよう支援します。





◇雇用や教育面では意識の差を埋めること





- 現地企業から見た日本企業の印象はどうですか?





アルビー:現地企業の多くは、日本企業との提携を強く望ん

でいます。これは高度な技術や資本だけでなく、企業ブラン

ドなどの“見えない価値”を求めているためです。そこで、

現地企業と提携交渉をする際には、自社の強みや提携による

メリットをアピールすることが重要といえます。





- それでは実際に、現地調査やパートナー探しをする上での

ポイントはあるのでしょうか?





アルビー:日本企業は「事前調査」と「ビジネスミーティン

グ」の区分を明確にすべきですね。日本企業は単なる情報収

集のつもりでも、現地企業はビジネスミーティングとして具

体的な提案を期待しており、訪問後の熱烈なアピールに日本

企業が対応できなかった、というケースをよく見かけます。

そこで、弊社主催の視察ツアーでは、情報収集がメインなの

か具体的な提案があるのかを必ず確認しているんです。

これは混乱を避けるだけでなく、両者でアプローチが異なる

ためです。たとえば情報収集の場合、企業を訪れなくてもカ

フェで会ったり、ディナーミーティングを開催するといった

方法もあります。





- 人材の雇用で日本との違いがあればお聞かせください。





アルビー:中小規模の企業が現地で優秀な人材を確保するには、

今後のキャリアプランを明確にすることが大切です。日本では

あまり馴染みがないかもしれませんが、採用時に「Jobdescri

ption(職務記述書)」へ具体的な役割を記載するなど、入社

してから何をすべきか、今後どのような待遇が受けられるのか

を明示するようにしてください。インドネシアでは日本のよう

に「下積み」という概念がないため、こうしたビジョンの明確

化が優秀な人材確保につながります。





- 実際に雇用した後、教育面に関してはいかがでしょうか。





アルビー:インドネシア人は「ホウレンソウ(報告・連絡・

相談)」が苦手で、事後報告になることが多いといえます。

実際、ホウレンソウは各個人に権限がないから必要であり、

権限を持つ上司に指示を仰ぐべく行うものです。しかし、イン

ドネシアでは個人がある程度の権限を持って仕事に取り組んで

いるので、自分でなんとかしてからの報告となります。

これは組織論やマインドセットの違いですから、日本式でビジ

ネスをするなら現地でしっかりとした教育が必要ですし、逆に

現地の方式へ歩み寄る方法もあります。どちらが正しいかでは

なく、重要なのは従業員に対して最初からどちらの体制を採用

するか伝えておくことです。特にマネージャークラスの人材を

雇用する際は、社風も含めて十分に理解を深めておくようにし

てください。





◇大きな市場価値に加えて中長期的な展開にも期待





- 日本企業が進出先としてアジア諸国を比べた際、インドネ

シアならではの魅力はどのような部分ですか?





アルビー:まず注目すべきは、2 億3,000万人以上の人口が生

み出す市場価値です。しかも現在は発展途上であり、インフ

ラ整備からビジネス参入の機会があります。実際、昨年はイ

ンフラ整備需要に伴うIT企業からの問い合わせが約6割を占

めました。今年に入ってからは塾などの教育系が伸びを見せ

ているほか、中間層向けのホテルや住宅など不動産関連の投

資も加速しています。

そしてもうひとつ、中長期的なメリットも見逃せません。そ

の理由は、インドネシアが世界最大のイスラム人口を抱える

国であること、そして2040年頃まで続くと言われる「人口ボ

ーナス期」に隠されています。

インドネシアの次に人口がブレイクするのはアフリカや中南

米、中東といったイスラム圏です。つまりインドネシアで事

業を展開すれば、イスラムの人々がどのようなサービスを求

めるかなどが理解でき、20?30年後の市場に向けた訓練にも

なるわけです。

さらに、インドネシアが世界屈指の華僑人口を有しているこ

ともポイントです。近年では中国から撤退する日本企業も目

立っていますが、インドネシアの財閥は大規模開発などで中

国本土に入り込んでいるため、こうした華僑のネットワーク

を通じて再度中国へ進出できる可能性も出てきます。

このように、さまざまな国へ展開するハブとしての役割も期

待できるインドネシアはいま、日本の高度な技術と資本、そ

してきめ細やかなサービスを求めています。日本企業は新た

な市場と将来的なビジネス拡大のチャンスを獲得し、一方の

インドネシアでも持続可能な産業が育ち、真の経済成長を成

し遂げられる。こうした両国がWin-Winな関係を築けるよう、

弊社では今後もサポートを続けていきます。





- 本日はありがとうございました。







             ◇









プロフィール

Albertus Prasetyo Heru Nugroho

(アルベルトゥス・プラセティオ・ヘル・ヌグロホ:アルビー)



国際物理オリンピックのインドネシア代表を経験して訪日。

東京大学にて物理学を、東京外国語大学にて日本課程を専攻

する。卒業後は警察大学講師や技術通訳など経て、2011年4月

にインドネシア総合研究所を設立、代表取締役社長に就任。

日本在住12年目という豊富なキャリアとインドネシアで培った

独自のネットワークを駆使し、コンサルティングや各種調査・

情報収集、翻訳・通訳などを手掛けている。







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※記事提供:株式会社ブレインワークス:Sailing Master

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