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2010年11月9日 SDI 中国ビジネス事情(上海篇)

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SDI 中国ビジネス事情(上海篇)
2010/11/09発行
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(第36回・2010年11月9日フジサンケイビジネスアイ 朝刊より)


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【業界インタビュー】


■今年を複合機「カラー元年」に小型カラー機の戦略モデルを投入
富士施楽(中国) 総裁 徐 正剛氏


富士ゼロックスの現地法人、富士施楽(中国)が今年1月、ボリュームゾ
ーンを開拓し、カラー化を進めるための複合機の戦略モデルを投入した。
同社はこれまで直販展開を成功させ、業界屈指のカラー化率と利益率を誇
る。近年は、企業のドキュメント管理を最適化するサービスに注力してい
る。今年を「カラー元年」にすると意気込む同社総裁の徐正剛氏に、複合
機市場の現状や同社の事業戦略、目標などについて聞いた。


――今年1月に小型カラー複合機を投入した。ボリュームゾーンを本格的
に開拓し、「カラー化」を進めるための戦略モデルとして位置づけている。


「これまで富士ゼロックスでは、中国の複合機市場でハイエンド機をメイ
ンで展開してきた。ハイエンド機市場で地歩を固めつつある中、今後はボ
リュームゾーンである小型普及機の市場開拓にも本腰を入れていく。1月
に発売した小型カラー機は、ボリュームゾーン開拓のため、また今年を
『カラー元年』にするための戦略モデルだ。現在、販売が好調だ」


――中国の複写機、複合機市場では、カラー化の進展が期待されている。


「中国大陸の複写機、複合機市場は、出荷ベースで8割以上をモノクロ機
が占めている。私がこれまで見てきた日本、米国、香港地区、シンガポ
ール、オーストラリアの5、6年前の状況に近い。例えば、香港地区では
現在、富士ゼロックスの販売ベースでは約8割がカラー機だ。経済成長
に伴い、中国大陸もいずれカラー機が大きく普及していくとみている」


――『カラーはパワー』のスローガンの下、中国企業へのカラー機普及
に尽力している。


「先進国でカラー機が伸びているのは、カラーを利用することで企業の
競争力が高まり、業務効率を向上させることができるからだ。国際的な
舞台でグローバル企業としのぎを削る中国企業は、競争力の向上を課題
としており、こうした企業へ『カラーはパワー』をスローガンにカラー
機の導入を勧めている。やみ雲にカラー機を打ち出すのではなく、しっ
かり利用していただけるような導入を目指している。導入先でのカラー
利用率の目標は2、3割だ。カラー機を本当に必要としている企業に、
『こうした仕事にカラーが最適です』と具体的な提案を交えながら拡販
している」


――複合機事業、小型プリンター事業ともに直販が中心だ。


「富士ゼロックスの前身、米国ゼロックスが97年から中国で直販を開始
して以来、直販メインで展開している。そのため、業界全体における販
売台数ベースのシェアは高くないが、カラー機の比率が直販では50%
超と他社と比較し非常に高い。複合機のビジネスモデルは消耗品ビジネ
スとも言われ、消耗品やアフターサービスが利益の重要な源泉になる。
特にカラー機ではその貢献度が大きい。代理店展開ではローエンド機の
販売が主体となり、アフターサービス契約を結ぶのも難しい。こうした
中、戦略的に直販展開に注力しており、毎年直販での売り上げを大きく
伸ばしている。利益率は業界トップレベルを自負している」


――直販の拠点を全国28カ所に設けている。


「直販の体制は、28カ所の販売サービス拠点と8カ所のサービス拠点
の合計36拠点体制だ。カラー複合機などの高付加価値製品のセールス
は豊富な知識と経験が必要のため、営業スタッフの教育に力を入れてい
る。代理店には真似できない、直販ならではの高品質のサービスを提供
することで、お客様の支持を得ている」


――一昨年からドキュメント・アウトソーシング・サービスの提供に力
を入れている。


「当社は現在、オフィス向けの複合機事業、オフィス向けの小型プリン
ター事業、コマーシャルプリントマーケット向けのプロダクションシス
テム(高速デジタル印刷機)事業の3事業を軸に展開している。さらに
08年から、ドキュメント・アウトソーシング・サービスに注力している。
これは企業のコピー、プリントなどすべてのドキュメント(文書)の管
理を請け負い、最適化するサービスだ」


――ドキュメントの最適化を図ることで、大幅なコスト削減を実現する。


「各プリンター、複合機の出力枚数などを詳細に分析し、機器の台数か
ら配置、ワークフローなどを最適化する。入出力プロセスの改善やイン
フラ整備などを通じて業務効率を高めることで、大幅なコスト削減が可
能となる。通常、企業のドキュメント関連の支出が売り上げに占める割
合は、1―3%と言われる。効果的にドキュメント管理をすれば、出力関
連支出を10―30%削減できる。ところが、多くの企業はITコストの削
減には熱心だが、出力コストについては正確に把握しておらず、コスト
削減努力も見える部分だけというのが現状だ」


――欧米系企業を中心にサービス提供し、実績を上げている。


「富士ゼロックスは、自らを『ドキュメント周りのエキスパート』と位
置づけ、当サービスを全世界で展開している。欧米発のサービスで、競
合企業はHPやIBM、アクセンチュアなどだ。そのため、現状では中国の
クライアントも欧米系企業が大半を占めている」


――リサイクルにも力を入れている。


「中国では08年にリサイクル拠点を蘇州に設けた。同拠点では、消耗
品のカートリッジのリサイクルと、複合機やプリンターの機械本体を回
収し、64種類のマテリアルに分解、再資源化している。同拠点は昨年
12月、中国工業情報部より電機製品再製造モデル企業と認定された」


――カラー複合機の一層の浸透を図り、今年も2ケタ成長を目指す。


「1月に発売した小型カラー機を核に、カラー化を牽引していきたい。
また、直販に引き続き重点を置きつつ、代理店開拓にも取り組み、直販
と代理店のハイブリットのビジネスモデルを構築したい。さらに、電話
とウェブを活用した新しいマーケティングにも取り組むことで、今年も
2ケタの高成長を狙う」


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