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2010年8月10日 SDI 中国ビジネス事情(上海篇)

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SDI 中国ビジネス事情(上海篇)
2010/08/10発行
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(第22回・2010年7月13日フジサンケイビジネスアイ 朝刊より)


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【業界インタビュー】


■日系中小企業の「町医者」を自負地場地銀と提携しマッチング実施
都民銀商務諮詢(上海)董事 総経理 近藤 健太郎氏


都民銀商務諮詢(上海)は、東京都民銀行が親会社のコンサルティング会社
だ。日系中堅・中小企業の「町医者」を自負し、同行のクライアントを中心
にコンサルティングサービスを提供。また、提携する地場の地銀を活用した
ビジネスマッチングも行っている。当面は顧客基盤の整備を進め、先々に新
規顧客を開拓しながら、事業エリアを拡大していく。同社董事総経理の近藤
健太郎氏に、事業の現状や日系中小企業が抱える課題、今後の計画を聞いた。


――東京都民銀行が親会社のコンサルティング会社として、昨年12月に営業
を開始した。


「東京都民銀行は、日本全国に64行ある地方銀行のひとつだ。中国に進出
する中小企業を中心とした約600社のクライアントを抱えており、これまで
本店のアジア室で中国ビジネスの相談に乗ってきた。近年、中国に進出する
お客様が増加するのに伴い、中国の現場でサービスを提供して欲しいという
リクエストが増え、中国に拠点を設けることになった。中国進出に当たり、
金融機関としては珍しいコンサルティング会社の形態を選択し、当社を設立
昨年12月に営業を開始した」


――銀行でありながら、なぜコンサルティング会社を選んだのか。


「中国にはすでに日本のメガバンクが、ファイナンスサービスを提供してい
る。地銀であるわれわれが同じ支店の形態で進出し、金融ビジネスを展開し
て、どれだけクライアントのお役に立て、またどれだけ採算性があるのか疑
問だった。そこで、ファイナンスを主業務とすることを選択肢から外し、コ
ンサルティング会社として進出することにした」


――現在、6つの業務を展開している。


「(1)現地法人設立コンサルティング、(2)地場の提携銀行を活用したビジ
ネスマッチング、(3)信用市場調査、(4)事業戦略コンサルティング、(5)中
国版SOX法対応コンサルティング、(6)法人ビジネス相談パッケージ(顧問契
約)の6つが主な業務である。このほか、地場銀行での預金や融資などの銀行
取引をバックアップしている。現在引き合いが多いのが、現地法人設立コン
サルティングと法人ビジネス相談パッケージだ。パッケージサービスでは、
電話やメールでの相談を無制限で受け付け、月に一度クライアント先を訪問
し、面談で相談に乗っている」


――近藤総経理は、かつてメガバンクの上海支店に出向し、大手企業のアド
バイザリー業務を数多く経験した。


「01年4月から04年11月まで、日本興業銀行(現みずほコーポレート銀行)上
海支店に出向し、前半はメーカー設立のコンサルティングを行い、中盤以降
はホールディングカンパニー設立のアドバイザリー業務を担当した。この出
向時代の経験が、当社でのコンサルティング業務に生かされている」


――地場の地方銀行と提携関係を築き、積極的にコラボレーションしている。


「東京都民銀行は02―04年にかけ、地場の地銀と提携関係を結んだ。現在、
北京銀行、大連銀行、江蘇銀行、寧波銀行、平安銀行(旧深セン市商業銀行)
の5行の市レベルの銀行と提携し、当社のクライアントの融資や預金業務のバッ
クアップをしている。メガバンクではなく、地銀を提携先に選んだのは、中
国の地銀もわれわれと同様、中堅中小企業のお客様が中心で、中小規模の取
り引きを大切にし、スピード感のある業務を行っているからだ。メガバンク
の場合、案件審査が北京の本部で行われ、3カ月から半年間かかるケースが
多く、中堅中小企業のニーズからは外れる」


――提携銀行のクライアントと、御社のクライアントのビジネスマッチング
を行っている。


「東京都民銀行のお客様から『こんなアイテムを委託生産したい』とリクエ
ストがあると、まず、提携銀行に照会し、最適なクライアントを紹介しても
らう。こうしたビジネスマッチングをきっかけに、銀行取引やパッケージ契
約を結んでいただけることもある。これまで、製造業のマッチングが圧倒的
だった。今後はまだ手探りの状態だが小売業、サービス業のマッチングも手
掛けていきたい」


――日系企業の中堅・中小企業の「町医者」を自負している。


「東京都民銀行の主要クライアントである、中堅・中小企業の頼れる相談役
『町医者』になりたいと考えている。多くの日系中小企業の中国での課題は
問題点が分かっていないところだ。労働契約を締結していなかったり、労働
契約が半年経過していたりなど、うっかりミスが散見される。こうしたミス
は、総経理が替わる際に顕在化する。顕在化する頃には重篤になっているケ
ースが多く、われわれは町医者として、こうしたリスクの早期発見のお手伝
いに腐心している」


――顧客基盤を固めながら、先々に事業エリアを拡大していく。


「当面は、東京都民銀行のクライアントへの認知度の向上に努めながら、顧
客基盤の整備を進める。先々には、中国での新規顧客開拓に取り組みながら、
業務の裾野を広げ、事業エリアも拡大していきたい」


情報提供: BiZpresso 第93号
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