メールマガジン・バックナンバー : 2009年7月2日 SDI 中国ビジネス事情（上海篇） (メールマガジン・購読について│新興国リサーチ・調査のSDI)│新興国リサーチのSDI

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SDI 中国ビジネス事情（上海篇）
2009/07/02発行
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【業界インタビュー】

■金具の拡販に注力豊富な種類と機能で訴求
世嘉智尼五金配件（上海）総経理林剛氏

家具、建築金具などを製造販売するスガツネ工業の現地法人、世嘉智尼五金配
件（上海）TEL=021-3632-1858）が3月にショールームを開設するなど金具の拡
販に注力している。製品の豊富なバリエーションとユニークな機能で、家具や
内装の設計に合った最適な金具を提案。インフラ関連や高級ホテルなどの需要
増を見込み、売り上げは今年、昨年同様に前年同期比20％以上の伸びを目指す。
総経理の林剛氏に話を聞いた。

―御社は05年に内販のため設立。家具、建築金具や産業機器パーツを販売して
いる。
「現在、日本本社や国内の協力工場で製造した製品を約2000点取り扱っている。
配電盤などに使用する蝶番、扉や蓋を一定の角度で保持できるステー金物、扉
の動きを制御するダンパー、重量貨物用のキャスターやスライドレールなどが
ある。特にステンレス製品を多く取り揃え、ニッチなニーズにも対応。販売先
は中国企業が増加している。付加価値のある製品を製造するため、金具1つに
も気を遣うメーカーが増えているからだ」

―中国には低価格の金具類が氾濫しているが、御社は製品の豊富なバリエーシ
ョンとユニークな機能で訴求し、拡販を進めている。
「中国の金具業者が取り扱っている製品は日本と比べ圧倒的にバリエーション
が少ない。大量生産により原材料価格と大差ない低価格で販売しているが、品
質が不安定であったり、アフターフォローがいい加減であることも多い。当社
の製品は価格こそ高めだが製品のバリエーションが豊富で、家具や内装、機器
の設計に合わせ最適な金具を提案できる。また、開発に力を入れており、実際
の使用でメリットを感じてもらえるよう製品の差別化を図っている。例えば、
当社の重量用キャスターは1ｔもの重さを1人で簡単に動かすことができる。蝶
番は3方向から取り付けが可能で作業の手間を省けるほか、扉が慣性で開くよ
うにできるのでハンドルを取り付ける必要がなく、家具などの外観をすっきり
させられる」

―御社オフィス内に3月、200平米の製品ショールームをオープンする。
「当社では製品カタログを配布しているが、実際に製品を触ってもらう方が分
かりやすいし、完結したサービスの提供も可能になる。ショールームは顧客や
デザイナーとの打ち合わせに使え、その場で取り付け方の指導もできる。倉庫
を併設しているので、気に入った製品はすぐに購入し、試作品の製作などに使
用してもらえる」

―景気の急速な後退を受け、特に建築関係や輸出関連向けのニーズが減少して
いる。
「当社は製品を家具金具、建築金具、産業機器パーツの3つにセグメント分け
しており、産業機器だけでもその販売先は電子、車輌、装置まで様々な下部セ
グメントがある。そのため、例えば建築関係への販売が落ち込んでも、別の業
界への販売でその落ち込み分をカバーできる。今後は国内市場への拡販がより
重要となる」

―今後、どういった業界への拡販を見込んでいるか。
「インフラ投資に絡み、鉄道車両や3G携帯基地局の需要が増えるとみている。
数多くの新規建設が進む高級ホテル向けの建築金具も有望だ。営業面では短期
的な売上増を目指すのではなく長期的な視点で、ユニークな製品を数多く取り
揃えるスガツネブランドの認知拡大を図る。家具、建築金具と産業機器パーツ
でそれぞれ製品の総合カタログを発行し、上海で各分野の展示会へ出展する。
設計事務所向けのメディアとタイアップしており、内装関連への拡販を図る。
また、スガツネブランドを理解してもらっている日系企業への販路開拓にも注
力する。日本に輸出した製品の金具に不具合が起きても、日本本社と協力し迅
速に対応可能な点をアピールする。将来的には中国で開発、設計から製造まで
一貫したサービスを提供できるような体制を築いていきたい」

情報提供： BiZpresso Vol.63 2月24日発行
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