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2007年1月SDI中国ビジネス事情(上海)

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     SDI 中国ビジネス事情(上海篇)    2007/01/17発行

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旅?と?空?の新時代を拓く
『春秋国旅』『春秋航空』王正華董事長

■プロフィール:
1944年、上海市に生まれる。62年に長寧区五金交電公司団総支書記、72年に長
寧団委副書記に就任。81年、春秋国旅を設立し、2年後に長寧区経済党委副書
記を辞任、旅行社経営に本格的に乗り出す。2004年、中国初の低運賃民間航空
会社となる春秋航空を設立する。

中国国内旅行市場でトップシェアを誇る旅行社・春秋国旅と、国内初の?低運
賃?民間航空会社として業界に旋風を巻き起こしている春秋航空。このふたつ
の企業の創始者が王正華氏である。旅行社経営ではいち早く個人旅行のニーズ
に着目し、成功を手中に収めた。そして今度は、航空利用の大衆化を時代の趨
勢と信じ、格安チケットを武器に航空業界へ斬り込む


■四〇歳で?下海?

二〇〇五年七月一八日午前八時五〇分、春秋航空有限公司の初営業フライト便
・煙台行きエアバスA三二〇型が、上海虹橋空港から梅雨晴れの空に飛び立っ
た。董事長の王正華氏は、一〇年越しの計画が第一歩を踏み出した瞬間を、地
上から静かに見守った――。
役人からビジネスマンへの転身を、中国語で?下海?という。王氏は、上海春
秋国際旅行社有限公司(以下、春秋国旅)の設立をきっかけに四〇歳で?下海
?し、旅行社経営に乗り出した。民間旅行社の草分け的存在の春秋国旅は現在、
国内旅行市場でトップシェアを誇る。そして〇四年五月、今度は、春秋航空有
限公司を設立、航空業へ参入する。同社は、国内初の?低運賃?航空会社とし
て内外の注目を集め、鳴り物入りでデビューした。

■?散客?市場に着目

王氏の企業人生は一九八一年に遡る。上海市長寧区の経済党委副書記だった王
氏は、地域の雇用拡大のため、区内の若者の民間企業設立を支援することにな
った。
「どんな企業の設立が考えられるか、まず検討しました。いくつか候補があが
った中のひとつに旅行社がありました」(王氏)
自動車修理、刺繍加工など、五つの会社の設立を目指すも、資金不足からすべ
て頓挫した。最後に旅行社が残ったが、設立予算は他の会社への投資で消えて
いる。そこで、王氏は突飛な資金集めを行う。
「求職者からエントリー料として一元を徴収することにしました。新聞に求人
広告を出すと、二日間で一六〇〇名余りの応募があり、一六〇〇元が集まった。
次に、三〇名を社員として選抜し、彼らにトレーニングを行いました。この訓
練費用がひとり四〇元で、合計三〇〇〇元の資金が集まりました」
この僅か三〇〇〇元を元手に誕生した旅行社が春秋国旅である。
二年後、王氏は役人を退くと、同社の経営に本格的に乗り出す。
まだ計画経済時代の気分を引きずった八〇年代初め、旅行業界は揺籃期にあっ
た。当時、旅行社が扱っていたのは「単位」(企業)が引率する研修や慰安の
ための団体旅行で、個人旅行や?散客?(個人〜四、五人の小グループ)を集
めたパッケージツアーは少なかった。既存の旅行社が、研修・慰安旅行の奪い
合いにばかり目を向けている中で、後発組の春秋国旅は ?散客?市場をメイ
ンにビジネスを展開にすることになった。
はじめて手がけたツアーを、王氏ははっきり記憶している。
「上海から蘇州までのツアーで、三〇人乗りのバスをチャーターしました。二
五人集めて利益がでるのに、一八人しか集まらず、赤字となりました」
最初の一〇年間、個人旅行市場は一進一退だった。春秋国旅も利益を出すとそ
れを開店費用に当て、少しずつ店舗を増やしたが、大きな成長を遂げるには至
らなかった。しかし、王氏は?散客?へのこだわりを捨てなかった。世界の旅
行業界の情報を収集する過程で、中国でもいずれは旅行が個性化の時代を迎え、
個人旅行やパッケージツアーが主流になると踏んだからだった。


■代理店ネットワークを全国に築く

九〇年代に入り、旅行業界は大きな曲がり角を迎えた。個人所得の向上に併せ、
?散客?市場も盛り上がりを見せ、春秋国旅に大きなチャンスが到来した。こ
の波を上手く捉えた同社は、設立から四半世紀が経過した現在、一一年連続で
国内旅行市場シェア一位をキープする業界のリーディングカンパニーとなって
いる。
この成功を決定付けたのは、いち早く?散客?市場に着目しながら、代理店の
開拓に努め、全国に広がるネットワークを構築したことだろう。 
「以前、大手旅行社より、彼らが手がけられない小さな規模のお客様を委託さ
れることがありました。そうした旅行社には、逆にわれわれのパッケージを委
託販売させたが、こうして集まったお客様でツアーを組むことができたのです」 
この経験が、王氏を代理店ネットワーク構築の発想へと導いた。 
「個人旅行やパッケージツアーの業務は、全国に広がる巨大なネットワーク網
を築いたところが成功する」 
そう確信した王氏は、子会社を積極的に設立すると同時に、代理店開拓に力を
入れた。 
「利益の九割を保障する手厚いコミッション制度を採り、全国に散らばる中小
の旅行社に代理店加盟を呼び掛けると、代理店網は一気に広がりました」 
現在、同社は三四の子会社、四〇〇〇強の代理店からなる巨大なネットワーク
を誇っている。
また、このネットワークを生かすためのITインフラ構築にも入念に取り組む。
九四年より国内旅行社としていち早く、全国の店舗網を結ぶシステムの導入を
開始。〇一年には、支店・代理店の管理からツアーの調整、財務決済、品質管
理、統計分析に至るまで、あらゆる業務を同じシステム上で管理する体制を築
いた。


■中国版サウスウエスト航空

広範なネットワークを全国に張り巡らした春秋国旅は、九〇年代半ばよりチャ
ーター機による旅行者運送のビジネスモデルを確立した。 
「二〇〇〇年以来、われわれが手配したチャーター機は三万強で、平均乗客率
九九・〇七%を達成しています。しかし、これだけのチャーター機を高搭乗率
で飛ばしても、利益の九割は航空会社のものになります」 
そこで王氏は、自ら航空会社を運営することを思い立つ。 
国内外の航空会社を研究する中で、王氏が注目したのがサウスウエスト航空だ。
米国六三都市を低運賃で運行する同社は、約四七〇機を保有する低運賃航空会
社の巨人。三〇数年来、黒字経営を続ける。 
「中国では、飛行機に乗ったことがない人が九割もいる。バスや電車に乗るの
と同じ感覚で、手頃な価格で飛行機が利用できる中国版サウスウエスト航空を
目指そう」 
王氏は、航空会社のコンセプトをこう定めた。以来、春秋航空有限公司の設立
まで一〇年間に渡り、社員を海外研修へ送り続け、自らもサウスウエスト航空
をはじめとする、各国の低運賃航空会社の経営の研究に努めた。


■主要路線は一九九元

昨年の初営業フライトから一年余りが 経過した。  
「年初に三機目の航空機を投入後、計画通り、利益がでるようになりました。
今年さらに三機の追加を予定しています。状況はさらに好転するはず」  
国内航空会社の平均搭乗率が六〇〜七〇%であるのに対し、これまで春秋航 空
は九五%を保っている。この高搭乗率を支えるのが、春秋国旅から送り込まれ
る大量の旅行者である。しかし、王氏は観光目的の乗客に頼ることには消極的
だ。  
「旅行者数は、シーズンで大幅に変動します。安定した搭乗率を保つには、ビ
ジネスマンのリピーターを増やすこと」と上海―青島、上海―天津、上海―厦
門、上海―温州など、ビジネスマンの利用率が高い路線で、一九九元の格安チ
ケットを集中的に販売する。 
格安チケットは、一九九元、二九九元、三九九元の三つの価格帯を設定し、シ
ーズン毎に価格を変動させる。今年上半期、最安の一九九元のチケットは、全
体の一二%を占めた。 
この低価格実現のため、徹底したコスト管理を貫く。特にチケット販売におけ
るコストを、国内航空会社平均の僅か三分の一に抑えている。 
航空会社は通常、中国民航信息網絡が運営するチケット販売システムとチェッ
クインシステムを使用し、多額の費用を払っている。このコストは、航空会社
のボトルネックになっている。一方、同社は全国に四〇〇〇強ある春秋国旅の
窓口と、インターネットの二チャネルでチケットを販売する。チェックインは
独自に開発したシステムを活用し、国内航空会社としていち早く、自動チェッ
クイン機も導入している。


■現状打開に?民間同盟?を結ぶ

新規参入である春秋航空への風当たりは強い。大手航空会社は、春秋航空が営
業を開始すると、春秋国旅へのチャーター機の提供をストップした。これによ
り、上海から全国に飛んでいた一〇数のチャーター機の路線がすべてなくなっ
てしまった。また、民間航空会社が飛べるのは、従来の航空会社のフライトが
少ない路線、もしくはフライトのない路線に限られる。ドル箱路線の北京―上
海路線は、大手五社が独占する状況だ。 
この現状打開に向け、九月、春秋航空は民間航空会社四社と?同盟?を結んだ。
機材・航路など多方面にわたる協力関係を築くことで合意している。


■業界の?異端?から?牽引役?へ

世界の航空業界の趨勢は、低運賃航空会社に向かっているようだ。米国では原
油価格高騰の影響を受け、大手航空会社が経営危機に陥るのを尻目に、低運賃
航空会社の業績は好調である。今年に入り、日本でも大手航空会社が低運賃航
空会社設立の検討に入った。 
今年八カ月間の中国航空業界の業績は、この流れを裏付けるような内容となっ
た。大手航空会社四社のうち三社が損失を出す中、春秋航空は五億元の営業収
入を稼ぎ、一〇〇〇万元を超える利益を上げている。民間航空会社としてはじ
めての黒字転換だ。 
春秋国旅が業界の?異端?から?牽引役?へと変わったのと同様、春秋航空は
一〇年後、中国航空業界の大手として君臨しているのか。 
王氏は自信を持って語る。 
「五年後には航空機三〇台を保有し、年間搭乗客数八五〇万人を達成する計画
です。航空機を一五台前後投入できた時、春秋航空の経営は成長軌道に乗り、
大きく飛躍します」(取材・編集部 岩下)


※記事提供:上海漫歩創媒広告有限公司
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