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2006年3月SDI中国ビジネス事情(広東篇)

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        SDI 中国ビジネス事情(広東篇)     2006/03/28発行

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【企業レポート】

リコー:理光(中国)投資有限公司
梁広学・華南区域統括中心代表に聞くリコーの華南戦略

多くの業界で中国ローカルメーカーが力をつけているなかで、依然日系ブラン
ドが圧倒的な強さをみせているOA機器市場。特に香港地区に近く、新しいニ
ーズが生まれ続けている華南市場は激戦区となっている。そのなかで常にリー
ディングブランドの一つとしてトップクラスのシェアを保っているのがリコー
だ。理光(中国)投資有限公司華南区域統括中心の梁広学代表に華南での販売
戦略を聞いた。

<サービスと高付加価値に注力>

広東省はサービス重視

■華南での販売ネットワークは?

私ども華南区域統括中心は広東省をはじめ、中国南部の8省を担当しています。
現在、顧客への直接販売が10%、代理店を通じた販売が90%の割合です。
華南地域における広東省の売り上げは約6割を占めます。このため、私どもは
特に広東省を重視し、非常にきめ細かいネットワークを作っています。
代理店販売でいうと、広東省以外では区域代理店は各省1〜2社ですが、広東省
だけは特別で区域代理店を10社設置しています。

■広東省の市場特性は?

広東省は香港地区に近く、外国文化が早くから入ってきているため、海外では
一般的となっているサービスやより高度なサービスを要求されるクライアント
が多いのが特徴です。
例えば、日本では90%以上のお客様が、1枚ごとのコストで計算する「メータ
ーチャージ(全包服務)」を利用しています。中国市場ではまだそれほどポピ
ュラーではないこのサービスですが、広東省、特に広州、深?、東莞のお客様
はこのサービスのニーズが高いですね。
また、弊社はサポートサービスも非常に強化しています。
華南区域統括中心には合計140人のスタッフがおりますが、このうちトラブ
ル解決などを担当するサービススタッフが60人、さらに代理店への研修や代理
店が解決できないトラブル対応を行う技術支援課が12人、と、半分以上の人員
がサポート関連要員です。
弊社のサービスは「7天8乗」。乗は「掛ける」の意味で、1週間のうち7日間、
つまり毎日8時間しっかりサービスをご提供します、というのがモットーです。
そして、例えば、広州市内のお客様でトラブルが発生した場合、2時間以内に
現場に到着、48時間以内に解決できなければ代わりの機械をお貸しする体制を
作っています。

■広東省での商品ニーズの特徴は?

まず中国市場全体でいうと、市場の7、8割が低価格帯のローエンド商品で占め
られています。
この割合は変化することなく、引き続き市場のボリュームを押し上げるでしょ
うが、同時に中・高速機のニーズも確実に高まっております。これは、特に外
資系企業が多くなるにつれ、機能ニーズの高度化があるからです。なかでも、
広東省は香港地区に近いこと、さらに外資系企業も多いことから、この中・高
速機種の需要が伸びると思います。
また特にこれからはカラー複合機(ファックス、コピー、プリンター機能を備
えた機械)がどんどん増えてくるでしょう。
日本はもちろん、香港地区でもカラー機が市場の大きな部分を占めています。
低価格帯商品が中心の中国大陸では、カラー機はまだ普及していませんが、ニ
ーズの高まりは顕著です。


<高機能ニーズ高まる>

直販でより顧客に密着

■今後の販売戦略は?
私どもは代理店販売に加え、企業への直販にも注力していきたいと考えており
ます 。
直販はコストがかかること、さらに中国と日本の商習慣の違いなどもあり、代
理店販売が中心となっています。しかし、現在は大手企業を中心に全国拠点の
OA機器を一括購入することで、まとまったサービス提供を望むニーズが高い
こと、さらに私どもメーカー側としてもよりきめ細やかなサービスがご提供で
きるメリットがあります。
さらに、もう一つの方向性としては、高機能ニーズに対応するべく中・高速機
種とカラー機種を強化することです。今年は新たにカラー機2モデルを投入し、
より多くのお客様のご要望にお応えできることを期待しております
市場の拡大に伴い、顧客ニーズは多様化していきます。私どもは、今後もさら
にお客様のニーズに合わせたさまざまな取り組みを行い、顧客満足度の向上に
努めていきます。

理光(中国)投資有限公司 華南区域統括中心
梁広学代表


※記事提供:無錫スコープ/広東Walker
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2006年5月SDI中国ビジネス事情(広東篇) (2006/05/24)
2006年4月SDI中国ビジネス事情(広東篇) (2006/04/25)
2006年3月SDI中国ビジネス事情(広東篇) (2006/03/28)
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