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2005年9月SDI 中国ビジネス事情(蘇州・無錫篇)

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         SDI 中国ビジネス事情(蘇州・無錫篇)
       2005/9/14発行
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【企業レポート】

・蘇州妙香園食品有限工司(SUZHOU MYOKOEN FOOD CO.LTD)

呉江区の開発区で飴と月餅の製造販売を手がける妙香園。日本の親会社は名古
屋の老舗お茶屋である。

・中国進出のきっかけと異業種への挑戦

中国進出のきっかけは妙香園社長の中国に対する愛情から始まった。蘇州市と
済南市の名誉市民であり、中国に限りない愛情を持つ社長が中国で何かをした
いという一念から全てが始まった。15年前浙江省にて他社との合弁でお茶の生
産を開始。しかし、その道のプロが、一度手をかけると、限りない製品への要
求が始まる。時には採算を無視した、徹底的な品質へのこだわり。いくつもの
格闘を経て、一つの哲学が生まれる。専門家がその道を極めるとコストがかか
り過ぎる。とりあえず商品が世に出ればいいのではないか?それはそれで立派
な貢献ではないか。
この件を期に異業種へも手を広げ始めた。

・いきなりの中国事業任命、奮闘、そして戸惑い

そんな流れの中、日本でデパート勤務をしていた、社長の孫にあたる現総経理
の牧氏に声がかかる。いきなりの中国、しかも飴の製造という全くの異業種。
組織の一部として生活していくことに疑問を感じ始めていた同氏は、これを受
けた。

97年の工場立ち上げ時から立会い、これまで想像すらしたこともなかった、飴
の製造を始めた。当初は会社設立に先立ち、先手を打つ形で、ディズニー香港
とライセンスを交わしており、中国内陸でディズニーキャラクターを使用した
飴を独占販売できる権利を所有していた。しかし、そもそもディズニー自体当
時の中国ではこれといったインパクトを持たない。それによって、付加価値を
付けたところで、興味を示す人は少なかった。生産はしても売れない。倉庫に
は在庫の山が出来ていく。いきなり、日本と中国との市場性の違いを嫌でも認
識せざるを得ない出来事だった。

また、中国人は子供の頃から慣れ親しんでいた飴を、自分の子供にも買い与え
る傾向が強いため、地元メーカーの牙城はびくともしない。国外からは有名メ
ーカーが潤沢な資本を背景に多大な宣伝費を使い、都心部を中心に中国市場を
取り囲み始める。太刀打ちできないと判断した牧氏はそれまで主戦場としてい
た上海を捨てる、ディズニー商品は止めるという、思い切った行動に出る。郊
外なら海外大手もまだ入ってこない、弱小メーカーがひしめいており、そこに
良質の飴を、適正価格で提供できれば、勝算はあるのではないか?

その読み自体は当たった。特に美しくデザインされた包装を使う同社の製品は、
婚礼の席で配られる「喜糖」の市場で徐々に頭角を現し始めた。しかし、郊外
では商品自体は出回るもの、資金回収が難しい。都心部を離れれば離れるほど、
商習慣もなにもない無法地帯のようなところである。再び岐路に立った牧氏は
またしても、苦渋の決断を下す。飴は諦めようではないか。生産は続けても主
力商品にはするべきではない。だとすれば他に商品を開発しなければならない。

・主力商品をシフトして再挑戦

同じ轍は踏まない。受注生産できるもの、大手とも住み分けが可能なものは?
同社が目をつけたものは中国の伝統的なお菓子「月餅」であった。試作を重ね
て、味と包装に満足の出来るものが出来た時点で、牧氏は付き合いのある日系
企業を中心に営業に廻った。福利厚生として社員に月餅を配る習慣を知ってい
たからだ。味もよく包装も他社大手製品と比べても引けを取らない。その上価
格は約半分となれば、売れないわけは無い。中秋節に向けて、順調に受注を取
り、ラインをフル稼働させ生産する。

終わってみれば、一年目から飴の年間売上の実に3割を占めた。2年目はアイテ
ム数も7点にUPし、さらに販売先を広げた。評判を聞きつけて、地元の国営企
業が工場まで買いに来る。宣伝など一切していないと言うのに、中秋節が終わ
ると近所の人達が噂を聞きつけて、値段の下がった同社の月餅を買おうと、工
場の周りに長蛇の列ができるようになった。
3年目の2004年には新聞社が聞きつけ、取材にやって来た。中秋節当日の新聞
で呉江に数百ある同業社の中でベストワンにランキングされた。いちノーブラ
ンドのメーカーが流れに乗り始めた。

次なる一手として、同社はパンの製品開発を進めている、あくまでも中国にお
けるエンドユーザーをターゲットにした、中国の人が美味しいと感じる味を追
求している。日本人にとっては「少し甘いかも」と牧氏は笑う。

外資としての優位性を敢えてかなぐり捨て、ノウハウを蓄積しながら中国市場に挑む同社の今後の活躍は楽しみである。


■ お問い合わせ先

蘇州妙香園食品有限公司
住所:江蘇省呉江市汾湖経済技術開発区
電話:0512-6327-1416

※記事提供:無錫スコープ/蘇州・無錫Walker
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